大西 孝明

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プロフィール
新規顧客開拓担当営業として大企業をターゲットにして30年以上活動してきました。参入障壁が高いと敬遠する営業関係者は多いですが、大企業には潤沢な資金があり、商品を必要とする部署も人材も多く、与信の問題もありません。しかも受注できれば他部署・グループ企業や取引先などに展開できます。同じ時間とコストを使うなら大きな売上・利益を生みだす大型商談を狙うべきです。
この考えは東証1部上場企業に在籍していた時も、独立した後でも変わっていません。
顧客は企業サイズを買うのではなく、商品を買うのです。
大企業の新規開拓を続けてきた経験が少しでもみなさまのお役に立てたいと考えています。
経歴
1999年 株式会社シェルパスを設立 現在に至る
1995年 日本サンマイクロシステムズ株式会社入社
1989年 日本タンデムコンピューターズ株式会社入社
1983年 東京エレクトロン株式会社入社
1979年 大日本印刷株式会社入社
1979年 東京農工大学工学部卒業
研修ジャンル
ロジカルシンキング、営業力強化、コーチング、戦略策定、組織活性化、マネジメント、目標管理
主な実績企業
NTTグループ(東日本・西日本・コミュニケーションズ・ドコモ・データ・コムウェア・ソフトウェア・アドバンステクノロジー等) NECグループ、協和エクシオ、TIS、SCSK、伊藤忠テクノソリューションズ、日商エレクトロニクス、デル等
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営業力強化の近道は戦略を考える基礎知識である「営業理論」を知ることです。
無意味な営業活動に時間とコストを浪費していませんか?
「営業の常識」・・知っていますか?
■顧客は投資のために商品を買う
■発注先を決められるキーパーソンは1%しかいない
■キーパーソンは3種類存在する
■商談には必ず敵になるキーパーソンがいる
■営業の成否は初回訪問で決まる
■仕様説明では受注はできない
■提案書は受注内定後に書くものである
主な著書
最強営業マン「ここだけの話」(日経BP社)
中小企業でも大丈夫!「大型受注を勝ち獲る営業の掟」(SBクリエイティブ)
不景気でも大型受注できる営業組織のつくり方(明日香出版社)
研修プログラム例
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